Hsrs.ru

Самоучители онлайн
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг презентация товара

Часть 18. Этапы продаж. 3 Этап. Презентация товара.

Перед тем, как продать товар, нужно его клиенту продемонстрировать. А чтобы результат этой демонстрации был удачным, необходимо научиться правильно презентовать товар или продукт и доносить выгоды вашего товара до покупателей.

Презентация товара — это третий этап техники продаж. Прежде, чем начать презентовать товар, вы должны с клиентом установить контакт, а также задать несколько вопросов и выявить потребности.

Презентация товара должна быть на языке выгод!

Благодаря презентации товара мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, а затем в соответствии с реакцией можем изменять презентацию. Чем больше мы уверены в себе, чем больший энтузиазм мы проявляем на этом этапе, тем сильнее мы сможем убедить людей.

Качественно проведенная презентация товара значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных покупателей о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова — убедительнее.

Очень обидно, когда презентация продукта проходит неудачно, так как до этого мы тратим много времени и труда на подготовку. Чтобы такого не произошло, при ее подготовке старайтесь смотреть на ситуацию глазами клиента. Вот что по этому поводу говорит известный бизнес тренер по продажам Евгений Колотилов:

Как правильно презентовать товар? На какие моменты нужно обратить внимание?

Перед тем, как провести презентацию, нужно предположить, какие потребности могут быть у клиента, и акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, решающих проблемы клиента. Это очень важный момент, и, если его не учитывать, презентация получится мимо цели и вы впустую потратите время.

Мы можем быть слишком сосредоточены на своих целях, бояться неожиданных пожеланий клиента, бояться, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но мы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать ему товар на языке выгод.

Установить потребности очень важно. Иногда это сложно сделать, особенно когда клиент не разговорчив, но сделать это нужно обязательно. Потребности можно выяснить задавая различные вопросы, а также используя техники активного слушания.

Помните, в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент. Понятно, что вам нужно задавать вопросы, рассказывать о товаре или услуге, однако ваша задача — разговорить собеседника, узнать его потребности, заинтересовать его, а в результате всего этого продать товар.

Концепцию СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ используют для того, чтобы правильно презентовать товар.

Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные, например:

  • Функциональные — прямые выгоды, которые получает клиент используя товар. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.
  • Эмоциональные — зависят от эмоций человека, которые он испытывает пользуясь продуктом. Это особенно важно, если вы продаете брендовый или дорогостоящий товар.
  • Психологические — выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе, мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.
  • Социальные — выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).

Если вы работаете с розничными покупателями (частными лицами, B2C), ваш покупатель обратит внимание на следующие факторы:

  • цену вашего товара;
  • качество вашей продукции;
  • надежность вашей компании;
  • является ли ваш товар средством вложения денег;
  • каков срок службы вашего товара;
  • как отразится использование вашего товара на гордости и тщеславии клиента;
  • насколько ваш товар конкурентоспособен;
  • какой дизайн у вашего товара;
  • насколько использование вашего товара входит в привычку.

Если вы сотрудничаете с организацией или оптовой компании (B2B), для вашего клиента будут важны такие факторы:

  • прибыль для организации;
  • повышение престижа компании;
  • красивая упаковка товара для витрины магазина;
  • перспектива развития компании клиента.

Основная причина купить ваш товар — это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая, поэтому не забывайте об этом при презентации товара.

Помните о том, что прибыль ваш клиент получает не только из разницы в цене товара, но и нужно помнить, что лучше продается более дешевый товар, он продается в больших количествах и с большей оборачиваемостью. Поэтому, прежде чем рассказать клиенту выгоды работы с вашим товаром, продумайте наценку, которую сможет сделать ваш клиент на предложенный товар, а также уточните скорость оборота вашего товара у других клиентов, чтобы привести примеры.

Упражнения по презентации товара

Упражнения по презентации товара.

1. «Плюс/минус» анализ.
Цель.
Поставить навык быстрого выделения конкурентных преимуществ и слабых сторон «Хлебцев Круазетт».
Упражнение.

Выполняется одновременно на доске и на планшетах участников группы. Лист (доска) делится на две половины. Первая половина – плюсы, левая минусы. Вопрос к группе: «назовите конкурентные преимущества товара». На стороннем продукте (например – любой шампунь). Для «Хлебцев Круазетт», задание выполняется самостоятельно, можно использовать рекламный буклет. На задание отводится 10 минут. Затем выписываем на доску все конкурентные преимущества и слабые стороны хлебцев. То, что упустили участники группы, дополняется тренером, подчеркивается важность тех преимуществ (недостатков), которые были упущены. Контроль.
Затем доска закрывается и каждый участник, по очереди, быстро и четко должен донести до участников группы те плюсы и минусы, которые мы перечислили.
Обсуждение.

1. Трудно или легко было выполнить упражнение?
2. Поможет ли такой анализ продукта эффективно его презентовать?
3. На каком этапе лучше всего делать анализ преимуществ(подготовка к встрече)?
2. От достоинств к потребностям.

Цель.
Сформировать навык описания конкурентных преимуществ «Хлебцев Круазетт» с точки зрения удовлетворения потребности клиента.
Упражнение.
1. Ценность товара для клиента определяется не его характеристиками как таковыми, а их способностью удовлетворять человеческие потребности.
Потребности клиента – сотрудника компании:
• Непосредственное получение прибыли.
• Опосредованное получение прибыли.
• Повышение социального статуса за счет развития бизнеса и личного карьерного роста.
• Экономическая безопасность для себя и компании
• Удобство, комфорт и удовольствие в работе.

Возьмем лист с плюсами и недостатками стороннего продукта. Рассмотрим каждый в отдельности, с точки зрения удовлетворения той или иной потребности.

Предложим участникам группы самостоятельно выбрать, какие потребности клиента, может удовлетворить каждое конкурентное преимущество «Хлебцев Круазетт». На это отводится 10 минут.
Информация выписывается на доске, тренер вносит поправки и дополнения, подчеркивая, почему это важно. Контроль.

Затем доска закрывается и каждый участник, по очереди, быстро и четко должен рассказать, какие потребности клиента удовлетворяет каждое преимущество продукта компании.
Обсуждение.

Читать еще:  Алгоритм создания тренинговой программы

2. Трудно или легко было выполнить упражнение?

3. Упражнение «Коротко о главном».
Цель.
Отработать короткий рассказ по презентации «Хлебцев Круазетт»
Упражнение.
Каждый участник презентует сначала сторонний продукт – 2 минуты, без подготовки.
Контроль.
После 10-ти минутной подготовки – презентует «Хлебцы Круазетт».
Обсуждение.
1. Трудно или легко было выполнить упражнение?
2. Вопрос к каждому участнику группы – общие недостатки выступлений (у кого бы купили)
3. Какое поведение «ораторов» помогает достичь цели – «продать» продукт.
4. Упражнение «Работа с возражениями»

Цель.
Изучить 5 приемов работы с возражениями.
Упражнение.
1. Разбить аргументацию, доказать обратное, оперируя фактами.
2. Дискредитировать аргументацию (в данном случае не так уж важно)
3. Контраргументация (а за то)
4. Разделяя общее и частное.
5. Противопоставляя частное общему.
Работа в парах по отработке всех видов аргументации, меняясь ролями в течение 30 минут, доводя навык до автоматизма.
Контроль.
После 10-ти минутной подготовки – каждый участник презентует продукцию (хлебцы), «отражая» аргументацию участников группы.
Обсуждение.

1. Трудно или легко было выполнить упражнение?
2. Вопрос к каждому участнику группы – общие недостатки аргументации (у кого бы купили)
3. Какой способ преодоления возражений для Вас наиболее эффективен.

Готовый модуль для тренинга продаж «Язык пользы»

Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара

Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры

Упражнение: «Переведите признак на язык пользы».

Упражнение: «На раз –два – три».

1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05

Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»

Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».

Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».

Бизнес мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».

Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».

2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».

Тренер рисует на флипчарте два отрезка

Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?». Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта” и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.

Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.

Характеристика товара,
его свойство

Связующая фраза,

переход к объяснению выгоды

Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности)

Индикатор «SensorControl”

это позволяет…

процессу
cамоочистки пылесоса запускаться автоматически, и ваш пылесос всегда с максимальной производительностью!

У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.

Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».

Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).

Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!

  • Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
  • Сместить фокус на решение!
  • Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.

В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.

Потребность клиента

Характеристика товара,

его свойство

переход к объяснению выгоды

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности

Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь.

«Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…»

«Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида

Клиент сказала, что ему нужна модная обувь

«Этот цвет – последний тренд сезона…»

«что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально»

Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы — IDT — литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»

Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)

Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.

По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.

Далее участники читают и обсуждают полученные фразы языка пользы. Время на обратную связь и обсуждение:15 минут.

В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».

Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».

Читать еще:  Тренинги для 1 класса на сплочение

Упражнение: Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.

Характеристика товара,

его свойство

переход к объяснению выгоды

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности

Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)

Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?

Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)

Инструкция тренера: разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.

Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.

Второй шаг: пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.

Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу ( фраза, идея, осознание)

Тренинг для продавцов

«Делаем шикарную презентацию товара»

Тренинг для продавцов

Описание: тренинг, который позволит продавцам отработать навыки яркой, структурной и эмоционально насыщенной презентации.

Уникальность тренинга заключается в том, что в дополнение к обычным тренинговым упражнениям мы добавили упражнения с использованием видео. За счет этого мы добиваемся большего эффекта: участники сами видят себя со стороны, свои успехи и зоны роста, соответственно, относятся к себе более критично.

Длительность: 1 день

Желательное количество: до 15 человек

Цена: 54 000 руб

Целевая аудитория: продавцы розничных сетей, продавцы – консультанты, менеджеры по продажам

Цель: формирование навыков структурной и яркой презентации товара

СОДЕРЖАНИЕ

1.Цели и задачи презентации товаров
  • Понятие «продающей» презентации
  • Частые ошибки в презентации товаров
  • 5 принципов презентации товаров
2. Язык выгод
  • техника применения языка выгод
  • преимущества использования
  • разновидности техники «язык выгод»
3. 10 приемов яркой презентации продукта
  • техника «экспертность»
  • техника «выбор без выбора»
  • техника вовлечения
  • техника «протяжка в будущее»
  • техника «пафос»
  • техника «согласие»
  • техника «говорить словами клиента»
  • техника «однозначность»
  • техника «художественная»
  • техника «разрыв шаблона»
4. Три этапа презентации товаров
  • Выявление потребностей
  • Презентация
  • Закрытие
5. Частые ошибки при презентации товара
  • Отсутствие веры
  • Недостаток убедительности
  • Заискивание
  • Незнание товара
  • Отсутствие структуры
6. Правила проведения сравнительной характеристики двух товаров
  • Порядок сравнения
  • Ответы на вопросы-сомнения клиента
  • Ошибки при сравнении товаров
  • Способы оказать влияние на итоговый выбор покупателя
7. Профилактика возражений в процессе презентации
  • Как подготовить клиента к цене товара
  • Как убедить клиента в процессе презентации
  • Как заранее обыграть возможные возражения
Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении

Одной из главных частей тренинга является итоговое видео-упражнение на отработку полученных знаний. Каждый участник создает презентацию своего товара с учетом отработанных ранее приемов. Сопровождается видеозаписью с последующим групповым обсуждением.

Каждый участник получает обратную связь о его сильных сторонах и зонах роста, а также готовую версию четкой, структурной и эффектной презентации товара, который он продает, которую он может сразу использовать в работе.

Важно

Тренинг продаж адаптируется под потребности Вашей компании, особенности продаваемого товара, потребности сотрудников. До начала тренинга тренер знакомится с Вашим ассортиментом, характеристиками товара, спецификой магазина. Возможна разработка тренинга по индивидуальной программе.

Возможно проведение тренингов в любом городе России с выездом тренера, также возможна адаптация любой тренинговой программы в дистанционный формат.

Тренинг презентации товаров и услуг

Тренинг «Эффективная презентация»

Проведение презентации важный этап продаж, обуспечивающий успех при работе с клиентами. Успешная презентация — залог завоевания внимания клиента.

Тренинг «Эффективная презентация» предназначен для организаторов презентаций продукции или услуг. Также этот бизнес-проект касается производственных организаций, бизнес-структур, ИП, желающих продвинуть свой продукт на рынок. Бизнес-тренер Ксения Швецова (Москва) разработала уникальную программу, демонстрирующую, как правильно организовать презентацию, чтобы привлечь максимальное число ее участников и потенциальных потребителей. После тренинга вы сможете эффективно продать свою услугу или свой товар любой аудитории.

Секрет умения презентации — в знании продукта и владении широким набором инструментов и приемов донесения до потребителя информации о товаре.

Целью тренинга презентации является внедрение в деятельность компании механизма формирования позитивного образа компании, товара и услуг в глазах клиентов.

Эффективность презентации напрямую взаимосвязана с позиционированием компании, миссией компании, культурой, имиджем и образом. В ходе тренинга участники осознают предназначение организации, товаров и услуг и научаются формировать позитивной образ продукта у клиентов.

Программа тренинга проведения презентации «Эффективная презентация»

1. Презентация – как вид профессиональной коммуникации:

  • Цели презентации.
  • Этапы презентации.

2. Подготовка к презентации:

  • Анализ целевой аудитории.
  • Уровень слушателей и психологические особенности.
  • Отличия групповой и индивидуальной презентации.
  • Информационная подготовка к презентации.
  • План. Контроль времени.
  • Организация пространства при презентации.

3. Поведение презентатора.

  • Уверенность в себе и способы преодоления страха.
  • Техники повышения самооценки.
  • Уверенное поведение: положение тела, работа с голосом.
  • Культура речи при проведении презентации.

4. Групповая презентация и психология масс.

  • Психологические характеристики группы.
  • Вербальные и невербальные техники привлечения и удержания внимания слушателей.
  • Обратная связь аудитории.
  • Эмоциональный настрой.
  • Особенности взаимодействия с группой людей.

5. Индивидуальная презентация.

  • Выявление потребностей слушателя.
  • Техники задавания вопросов.
  • Определение критериев для поведения презентации.
  • Психологическая характеристика слушателя.
  • Определение психотипа.
  • Особенности личного контакта.

6. Проведение презентации:

  • Умение представлять себя, свой товар, услугу, информировать и убеждать.
  • Ответы на вопросы.
  • Техники управления вниманием аудитории.
  • Приемы повышения интереса.

7. Критерии эффективной презентации и анализ успешности презентации.

  • Критерии оценки презентации.
  • Способы анализа воздействия на клиентов.

Сущность презентации.

Читать еще:  Разработка психологических тренингов

Презентация товаров и презентация услуг – это этап в продажах и деятельность продавца. В ходе презентации менеджер предоставляет потенциальному клиенту информацию для принятия решения. Проведение презентации есть в каждой продаже, вне зависимости от того, это общение с клиентом по телефону, личная продажа, или выступление перед аудиторией на выставке, устный это рассказ о компании и продукте или коммерческое предложение.

Цель презентации. Проведение презентации имеет своей целью стимулирование клиента к покупке. Эффективное проведение презентации предполагает знание своего товара. Его достоинств и недостатков, выгод для клиента и конкурентных преимуществ. Менеджер должен обладать полной информацией о компании, товарах и услугах, но использовать в презентации только что, что важно клиенту.

Презентация продукции — этот этап, который следует за выявлением потребностей целевой аудитории.

Особенность тренинга презентации. Тренинг презентации развивает навыки понимания потребностей и желаний клиентов, определения интересов, приманок, зацепок, которые необходимо использовать для привлечения и удержания внимания, подчеркивания выгод для клиентов. Тренинг презентации включает блоки, направленные на формирование клиентоориентированного мышления, развитие аналитических способностей, а также техники общения с клиентами и повествования.

Тренинг презентации может быть адаптирован как для продавцов торговых залов, так и для менеджеров по продажам, а также – для публичных выступлений. В ходе обучения участники составляют презентационные тексты, рекламные сообщения, а также научаются преподносить информацию в доступной и живой форме.

Отправьте запрос на информацию по тренингу, и я отвечу на все Ваши вопросы. Отправить

Если Вас интересуют другие консалтинговые услуги, заходите сюда.

Немного юмора о том, как проводить презентацию.

В магазине электроники:
— Скажите, у вас кондиционеры остались?
— Ну что вы, конечно, нет.
— Ну тогда. может, холодильники?
— Нет.
— Морозильники?
— Тем более нет. Последние термосы и то разобрали.
— Ну помогите хоть чем-то, сил нет от этой жары никаких!
Задумчиво почесав подбородок.
— Знаете, есть у меня термометр бракованный — он все время показывает +20. Если и не охладит, то хоть какое-то моральное утешение даст.

Комментарий: клиенту важно услышать именно ту информацию, которая поможет разрешить ему его проблему.

Совет : находите в своем товаре и услугах те аспекты, которые отвечают потребностям клиента и озвучивайте именно их, подчеркивая выгоды и преимущество. Оставляйте за клиентом право решать – покупать или не покупать.

В ювелирном магазине.

  • Сколько стоит это колье?
  • Сто тысяч.
  • Кошмар! А вон то кольцо?
  • Два кошмара, мадам.

Комментарий : если говорить на языке клиента, ему будет значительно понятнее.

Совет: во время презентации употребляйте слова и фразы, которые услышали от клиента при ответах на Ваши вопросы.

Опытный аптекарь учит молодого продавать очки:
— Называешь цену 10 долларов и смотришь на покупателя. Если тот не удивляется, говоришь: «Это только за стёкла». Если по-прежнему всё в порядке, добавляешь: «За каждое».

Комментарий: озвучивание клиенту стоимости товаров и услуг, и торг – это тонкое искусство.

Совет : не называйте конкретную стоимость в презентации, пока не оцените потребности и возможности клиента, начните с ориентировочных цен, а потом переходите к конкретике, скидкам и т.п.

Встретились два друга. Один из них рассказывает, что купил замечательного слона, который носит воду, подает тапочки, пропалывает грядки и ухаживает за клумбами. Второй уговаривает приятеля продать ему такое чудо за сто тысяч долларов. Через несколько месяцев встречаются. Покупатель начинает жаловаться: «Твой слон перетоптал все растения на участке, испугал гостей, вырыл яму. Не знаю, что и делать!». Первый отвечает: «Э, брат, так ты слона не продашь!».

Комментарий: ложь в презентации может испортить Вам репутацию и оттолкнуть от Вас клиентов.

Совет: говорите правду, предупреждайте заранее о принципиально важных недостатках. Оставьте право клиенту решать, готов он принимать эти недостатки или нет. На каждый товар найдется свой покупатель.

Покупатель спрашивает у продавца:

  • У вас пряники свежие?
  • Да нет, очень старые, даже заплесневели.
  • А печенье?
  • О нет, возьмите уж лучше пряники!

Комментарий : все познается в сравнении, сравнение – один из самых эффективных приемов презентации.

Совет : сравнивайте товары и услуги, на которые клиент обращает внимание, подчеркивайте достоинства и преимущества каждого.

На производственном совещании:
— Хочу обратить внимание сотрудников, работающих непосредственно с клиентами, на то обстоятельство, что словосочетание «всякая ерунда» не в полной мере отражает ассортимент товаров и услуг, предоставляемых нашей компанией.

Комментарий : описывать свой продукт клиенту необходимо конкретно и по возможности наглядно.

Совет : описание товаров и услуг должно помогать клиенту создать образ Вашего продукта и соотносить его с потребностями, которые он хочет удовлетворить. Чем конкретнее и подробнее будет описание, тем проще будет клиенту принять решение.

Клиентка приходит в магазин и жалуется: «Вчера купила одеяло, которое, по вашим словам, изготовлено из чистой шерсти, а дома обнаружила на нём этикетку — 100% хлопка».

— Это верно, мадам, этикетка пришита специально, чтобы ввести в заблуждение моль.

Комментарий : устная и письменная презентация должны быть согласованы между собой. Коммерческое предложение – это наглядное продолжение Вашего диалога с клиентом, и не должно противоречить Вашим словам.

Совет : следите за своей речью (как устной, так и письменной), чтобы информация не противоречила друг другу, не обманывайте и не обещайте того, что не сможете выполнить.

ВДНХ. Презентация новой продукции Казалинского кирпичного завода.

— Товарищи, перед вами новый небьющийся кирпич Казалинского завода. (к кирпичу подходит рабочий с кувалдой). он сделан из сверхпрочного материала. (рабочий замахивается). и сейчас вы в этом убедитесь. (рабочий ударяет по кирпичу кувалдой — кирпич вдребезги). a вот так, товарищи, выглядит небьющийся кирпич Казалинского завода изнутри.

Комментарий : невозможно предвидеть до мелочей, что произойдет во время Вашей презентации.

Совет : будьте находчивы, не теряйтесь, разворачивайте ситуацию в свою пользу.

— Любимая, у меня сегодня презентация. Помоги мне найти мой новый костюм. И где мои чистые трусы?
— А трусы-то зачем?! Чо презентовать-то собираешься.

Комментарий : презентация должна быть подчинена цели, которую Вы хотите достичь с ее помощью.

Совет : сначала обозначьте для себя цели и задачи презентации, а затем составляйте ее содержание.

В Одессе на одной улочке жили трое портных и каждый имел по портняжной лавке.

У первого висела вывеска «Лучший портной в Европе»,

У второго — «Лучший портной в мире».

Третий, подумав, написал: «Лучший портной на этой улице».

Комментарий : чтобы клиент сделал выбор в Вашу пользу, вовсе необязательно быть идеальным и лучшим в мире, достаточно быть лучшим среди тех, из кого выбирает Ваш потребитель.

Совет : найдите свое преимущество среди своих конкурентов и делайте на нем акцент в презентации.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector