Hsrs.ru

Самоучители онлайн
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

План тренинга по продажам

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам.

Вера Бокарева,
Бизнес-тренер, консультант по продажам, маркетингу и личной эффективности, д.с.н.
Сайт автора: verabo.ru

Сейчас на рынке большое разнообразие форматов и тем обучения менеджеров по продажам: корпоративные и открытые тренинги, курсы, вебинары, деловые игры, литература…

Заказчики выбирают среди направлений обучения, трениговых компаний и частных тренеров и консультантов. Но потом часто остаются недовольны результатом этого выбора.

А все потому, что выбирают спонтанно, интуитивно или под давлением не всегда объективных факторов. Во многих российских компаниях обучение продавцов проводится без системного подхода и постановки четких целей и задач.

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Собственник или директор сам посетил тренинг, ему понравилось и он отправил на него сотрудников.

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле.

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению.

3. Крайняя точка.

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам.
Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно:
— действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем,
— основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных,
— оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню,
— не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях,
— уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике,
— связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения.

Алгоритм планирования обучения менеджеров по продажам

Я всегда пользуюсь простым и доступным алгоритмом «Разбор компетенций под функционал». Это простые этапы действий, которые под силу реализовать как большойHR-команде, так и одному специалисту или руководителю. Вот этот алгоритм:

1. Формулирование главных задач менеджеров по продажам компании.

Главная задача – это выполнение плана продаж и увеличение прибыли компании. С ней сопряжены много других: работа с документацией по стандарту, контроль дебиторки и другие.

2. Составление перечня навыков менеджеров, необходимых для достижения этой цели.

В 95% случаев от менеджера для достижения этой главной задачи требуется владение профессиональными навыками: поиск потенциальных покупателей, обработка входящих обращений, ведение деловых переговоров, заключение сделок, проведение презентаций, повышение лояльности клиентов, стимулирование повторных продаж, актуализация клиентской базы, принятие участия в проектах, развитии, формировании плана, стратегии, изучение информации о рынке, ведение документации, заполнение отчетности.

Часть этих обязанностей, таких как, работа с документацией, ознакомление со спецификой отчетности компании, осваивается в ходе наставничества внутри компании, изучения должностных инструкций. В данном материале речь именно о профессиональных компетенциях продавца как таковых: звонках, переговорах, встречах, дожиме сделки и так далее.

Именно для освоения этого функционала и требуется прохождение курсов, привлечение тренеров, консультантов, чтение литературы.

Отдельным блоком стоит выделить личные качества, которые необходимы менеджеру: стрессоустойчивость, коммуникабельность, самоорганизация, организация и планирование рабочего времени, креативность и другие.

3. Оцениваем уровень владения каждым навыком.

Важно по каждому сотруднику составить честную таблицу с оценками уровня владения каждой профессиональной компетенцией. Ниже добавляем оценку личностных качеств. В работе с клиентами я использую 10- или 5-балльную шкалу.
Получается табличка с 5-7-10 профессиональными компетенциями и 3-5 личными качествами.

4. Определение приоритетов по обучению.

Когда у вас перед глазами полная картина, то становится понятно – кого и чему нужно обучать в первую очередь. В рамках года важно выделить по 2-4 ключевых направления развития по каждому сотруднику. Сразу и всему обучать невыгодно, да и сложнее замерить результат.
Практика показывает, что у 70-80% отдела приоритеты по развитию профессиональных навыков сходятся. Поэтому обучение в форматах тренингов, деловых игр, актуализации стандартов, разбора кейсов подходит практически всем.

5. Выбор тренера и составление плана работ.

Конечно, обучение сотрудников можно провести и самим, хотя бы купить книжки или послушать бесплатные курсы.

Но привлечение специалиста со стороны позволяет более объективно посмотреть на ситуацию,реализовать проект в комплексе, а в ряде случаев скорректировать приоритеты.
Как выбирать? Смотрите видео, читайте публикации, общайтесь. Если понимаете, что автор разбирается в нужной вам теме, его точка зрения вам близка, то стоит приступать к обсуждению деталей и бюджета.

Есть дугой путь – составить план обучения и под это подбирать темы открытых тренингов и мастер-классов. Но в ходе них индивидуальный подход и помощь во внедрении вам вряд ли будет гарантирована. А бюджет все равно потратить придется.

Один мой клиент, специализирующийся на продаже водонагревателей, озвучил свои наблюдения. Индивидуальная программа обучения по нескольким темам с пост сопровождением у тренера среднего уровня обошлась его компании в 3 раза дешевле, чем посещение открытого тренинга у спикера ТОП-10, и помогла повысить продажи в последующий квартал на 20% плюс остались полезные стандарты для работы. Тогда как массовый тренинг кроме подъема настроения на пару дней ничего больше не принес.

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество.

Но musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6:

1. Холодные звонки / холодные продажи / активные продажи,
2. Проведение переговоров,
3. Проведение презентаций,
4. Выявление потребностей,
5. Работа с возражениями,
6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности.

Читать еще:  Коммуникативные тренинги для педагогов

В зависимости от специфики бизнеса, распределения зон ответственности внутри компании для многих актуальны тематики продаж первым лицам, повышения конверсии, автоматизации работы и ряд других.

При оценке компетенций персонала продаж и определении приоритетов начните в первую очередь с этих ТОП-6.

Что касается личностных и организационных компетенций, таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, креативу, командная работа, эмоциональный интеллект и ряд других, для продавца они тоже важны. Но все равно приоритет остается за прокачкой профессиональных навыков. Остальные – идут в дополнение.

При составлении плана обучения по ключевым темам важно учесть следующее:
— Даже если менеджер имеет внушительный стаж работы и хорошо знает отрасль, прокачка этих навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить.

— Каждые 3 года многие подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому. Например, до сих пор есть тренинги, на которых главную фишку называют прием «вам удобно в 5 или в 7».

— Если уровень владения компетенциями разительно отличается, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно.Только потом с определенного уровня обучать вместе.

— Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык серьезно не отразится на общем результате.

Главное в обучении продавцов – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.

Видео:

Тренинг- этапы продаж

Этапы продаж – это порядок и последовательность действий совершаемых продавцом при продаже товаров или услуг покупателю.

Для чего необходимо обучать своих продавцов этапам продаж?

Лучшие продавцы знают, от того, насколько точно будут соблюдены правила и последовательность этапов продаж, зависит успех заключения сделки. Вот почему так важно знать и применять на практике последовательность и правила этих этапов.

Тренинг — практикум: 6 этапов продаж, позволит вашим сотрудникам узнать все тонкости и секреты заключения сделки — как строить доверительные и долгосрочные отношения со своими клиентами.

Вы решаете делать ли свой отдел продаж системным и эффективным, а мы готовы вам предоставить работающие инструменты, как это сделать!

Тренинг: «ПРОДАЖИ. БАЗОВЫЙ УРОВЕНЬ: 6 ЭТАПОВ ПРОДАЖ»

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

  • Понятие «продажа», «цена» и «ценность»
  • Получение знаний по технике и этапам успешных продаж.
  • Образ эффективного и успешного менеджера по продажам.
  • Знакомство на практике с основными этапами и инструментами продаж
  • Формирование навыков позволяющих совершать успешные продажи и выстраивать долгосрочные, партнерские отношения с клиентами

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:

БЛОК 1: БАЗОВЫЕ ОСНОВЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ.

  • Понятие «клиент», «продавец», «продажа», «цена» и «ценность».
  • Классификация продаж: ориентированные на клиента или на прибыль.
  • Этапы продаж: быстрые – долгие, активные – пассивные, очные – по телефону.
  • Диагностика знаний инструментов продаж.

БЛОК 2: 6 ЭТАПОВ ПРОДАЖ И ОСНОВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ.

  • Установление контакта – вербальные и невербальные инструменты.
  • Выявление потребностей – виды вопросов и воронка потребностей.
  • Презентация – язык преимуществ и выгод.
  • Работа с возражениями – поддержка клиента в принятии верного решения.
  • Завершение сделки – инструменты заключения договора и оформления продажи.
  • Завершение контакта – технологии создания благоприятного впечатления после продаж.

БЛОК 3: ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ

  • Инструменты оценки навыков продаж.
  • Оценка результативности и эффективности продаж.
  • Работа в группе

ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ:

  • Мини-лекции
  • Практические занятия и упражнения
  • Коучинговые вопросы и инструменты
  • Визуализация и метафоры
  • Деловые игры
  • Отработка эффективных практик
  • Обмен опытом и обратная связь
  • Мозговой штурм и создание новых идей

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

  • Руководители среднего звена
  • Менеджеры по продажам

ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ:

Период обучения составляет два полных дня с 9.00 до 18.00 часов

ВИДЕО: «ЭТАПЫ ПРОДАЖ»

Посмотреть презентацию: «ПЕРВЫЙ ЭКСПЕРТ» — ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА

(1 голосов, оценка: 5,00 из 5)

Загрузка…

Тренинг эффективных продаж
план-конспект занятия на тему

Тренинг предназначен для использования в работе при изучении дисциплины Маркетинг в рекламе

Скачать:

Предварительный просмотр:

Дисциплина : Маркетинг ______________________________________________

Тема тренинга : Эффективность продаж______________________________________

а) образовательная: изучение этапов и особенностей продаж и способов установления контактов с потребителями____________________________________

б) развивающая: развитие навыков делового общения (умения убеждать, слушать и выступать публично) и умения использовать на практике коммуникативные приемы и методы________________________________________

в) воспитательная : формирование навыков командного взаимодействия и поиска эффективных путей координации совместной деятельности______________

Методическая цель: демонстрация эффективности использования формы урока тренинга для активного изучения нового материала и отработки получены навыков в практической деятельности _______

План-конспект тренинга с заданиями по теме, которые заполняются в течении занятия______________________________________________________________________

1.Организационная часть (5 мин.)

Проверка посещаемости по журналу, раздача индивидуальных материалов___________

2. Сообщение темы нового материала, постановка цели и задачи ( 10 мин).

сообщение темы, постановка цели занятия, выявление представлений учащихся о теме тренинга._____________________________________________________________________

3.Изложение нового материала, применяемая методика ( 60 мин.)

3.1 . Общая характеристика продаж

3.3. Установление контакта, приемы управления контактом

3.5.Техники активного слушания.

4. Подведение итогов занятия (2 мин.):

Вывод о достижении цели занятия. _______________________________________________

5.Домашнее задание. Литература, необходимая для подготовки к следующему занятию ( 3 мин.):

Басовский Л.Е. Маркетинг: Учебное пособие – М.: Инфра-М., 2001.

Уважаемые участники тренинга и гости! Прежде чем мы начнем нашу работу я прошу отключить звук у ваших мобильных телефонов. Пусть эти 1,5 часа весь мир вас подождет! Для начала давайте вспомним правила работы на тренинге:

  1. Уважайте чужое мнение и давайте высказываться друг другу до конца, не перебивая
  2. Не сдерживайте свои мысли и эмоции, проговаривайте все вслух
  3. Каждый может отказаться от выполнения задания, если оно по каким-либо причинам противоречит его внутренним убеждениям

А теперь давайте глубоко вздохнем, сожмем наши руки в кулаки, поработаем ими, а теперь найдем на правой руке большой и указательный пальцы сделаем клюв и поклюем. А теперь найдите свои стопы, поставьте их ровно. Найдите на левой ноге большой палец поработайте им, посжимайте его несколько раз.

Зачем мы все это делали? Да не зачем. Мы просто с вами сейчас концентрировали свое внимание, для того, чтобы можно было начать работать. Прежде чем начать работать я расскажу вам историю: директор обувной фабрики отправил двух маркетологов в Африку. Через месяц они вернулись и каждый пришел с докладом:

— Шеф, это дохлый номер, нет никаких перспектив, сотни тысяч людей ходят босиком.

— Шеф, это большая удача, неограниченный рынок, сотни тысяч людей ходятбосиком . Мораль: вещи сами по себе не бывают плохими или хорошими, такими их делаем мы. И мы все по-разному смотрим на окружающий мир, даже если видим одни и те же предметы.

Какое отношение продажа имеет к специалистам по рекламе?

Когда и в каком качестве мы сталкиваемся с продажей?

Подумайте: Какие ассоциации вызывает у вас слово продажа, запишите их в первой строчке после слова продажа ( проверить )

Теперь давайте обобщим ваши ответы и во второй строчке запишем следующее определение:

Продажа — это сделка, в которой каждый преследует свою цель. Продажа – это активное привлечение покупателя, во время которого необходимо убедить его, что товар имеет большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Читать еще:  Тренинг искусство общения

Таким образом, вместе с приобретением товара покупатель получает выгоду, удовлетворяет свою потребность, приобретает надежду исполняет желание. Следовательно, преуспевает тот продавец, который проявит больше энергии и творчества. Давайте попытаемся определит в чем же разница между товаром и услугой? Товар – осязаем, обладает полезностью (способностью изделия выполнять свои функции), может храниться, им можно владеть

Услуга – результат взаимодействия, не осязаема, неотделима от своего источника (например, образование от учителя), существуют только в процессе производства (заполните таблицу)

Теперь давайте посмотрим на существующие этапы продажи.

Акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают . Зачем устанавливать контакт? Как это можно сделать? Мы сегодня будем подробно говорить об этом этапе, а пока напишите — раппорт – присоединение к партнеру, подстройка под него. Выявление потребностей: какие бывают пирамида Маслоу. Зачем их знать? Коммерческое предложение: почему нельзя делать наоборот- сначала предлагать товар или услугу, а потом выяснять потребности?

Работа с возражениями: при отрицательной реакции покупателя, снижение негативного воздействия. Завершение продажи: так, чтобы покупатель вернулся.

Сегодня мы более подробно разберем этап установления контакта. Обратите внимание на компоненты первого впечатления. Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь ваши тела принимают одну и ту же позу? Подстраиваясь и отражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти с любым человеком. Подстройка — это не подражание, которое заметно.преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела — ответными движениями головы. Это называется «перекрестное отражение».

подстройка к позе Разделитесь по парам. Техника заключается в том, что вы принимаете позу идентичную позе вашего партнера по общению . Делать это поэтапно. Начните с головы, далее следует положение плеч, спины, туловища, рук и ног. Будьте внимательны и не торопитесь.1. Двое человека садятся рядом и замирают. Второй человек старается повторить позу первого. 2. После чего оба человека закрывают глаза. И тот, под которого подстраивались делает некое движение рукой, ногой или головой в каком-то направлении. После чего второй человек внутри ощущает произошедшее изменение и пытается делать то же движение с закрытыми глазами. Затем оба открывают глаза и смотрят насколько оно было в том же направлении и той же частью тела. Если совпало — раппорт установлен, и люди меняются местами. Легко было присоединиться? Что вам мешало?

Подстройка к жестам и мимике делается тоже согласно общим правилам. Он — встал и вы — встали, он – ул ы бнулся и вы – улыбнулись, он пригладил волосы и вы – тоже. Если оппонент ведет себя слишком активно, то можно осуществлять подстройку частично, чтобы раппорт не походил на обезьянничество и не вызвал подозрений и недоумений. Но сейчас мы, работая в группе, побудем не много обезьянками. (между вами зеркало)

Подстройка к дыханию Отметьте все нюансы дыхания партнера: глубина, ритм, изменчивость, частота. Есть в этой подстройке маленький нюанс – дело в том, что женщины дышат — грудью, а мужчины – животом. И потому, если вы мужчина и подстраиваетесь к дыханию девушки, то пяльтесь на нее аккуратненько, периферийным зрением (боковым). То же касается и девушек, вы рискуете быть неправильно понятой, если парень застукает вас на пристальном взгляде, где-то внизу своего живота. Короче, дышите с партнером в одинаковом ритме, с одинаковой частотой и глубиной. Попробуем подстроиться под мужское и женское дыхание (стоя). А теперь разобьемся по парам и подстроимся под дыхание друг друга. 1. Два человека садятся рядом и закрывают глаза. Должна быть полная тишина. 2. Один человек с закрытыми глазами прислушивается к дыханию другого. Как только услышит, начинает повторять ритм, изменяя ритм собственного дыхания. 3. Далее через некоторое время, всё также закрыв глаза, меняет ритм собственного дыхания. Соответственно, прислушиваясь, насколько ему удалось изменить ритм дыхания человека, под которого он подстраивался.

Подстройка к голосу Улавливайте и отличайте, как можно больше специфических модуляций голоса партнера: темп, ритм, громкость, плавность, тембр. Учитесь различать высокий или низкий тон. Хриплый голос, гнусавый или здоровый бас.

Использование лексики (аудиалы, визаулы, кинестетики)

Типы вопросов (таблица)

А теперь давайте поработаем с открытыми и закрытыми вопросами: каждый из нас по очереди будет задавать закрытый вопрос своему соседу слева, тот в свою очередь будет формулировать его в открытой форме, а затем предлагать свой вариант закрытого вопроса (Например, Вы пьете чай по утрам? – Что Вы пьете по утрам? ). Давайте начнем: Вы приехали в техникум на метро?

Техники активного слушании (чтение и комментирование)

  1. Завершение тренинга «Горячий стул»

А теперь давайте я расскажу вам историю, которая завершит нашу работу, подытожив все ваши высказывания: Отец с сыном и ослом шли в полдень по пыльной дороге. Отец сидел верхом, а сын вел осла за уздечку. «Бедный мальчик, сказал прохожий, его ноги еле успевают, а отец лениво восседает на осле». Отцу стало стыдно, он слез с осла и посадил на него сына. Следующий прохожий сказал им: «Как не стыдно. Малой сидит на осле как султан, а старик бежит следом». Мальчик огорчился и попросил отца сесть сзади него. Вдруг заголосила женщина: «Где это видано, так мучить животное, у него уже спина провисла». Отец и сын слезли с него. Но следующий прохожий начал над ними смеяться: «Зачем нужен осел, если он не приносит никакой пользы?». На что отец сказал сыну: Чтобы мы не сделали, обязательно найдется тот, кто будет с нами не согласен. Мораль: то, кто считает, что может провести тренинг лучше – пусть идет и проводит

Дом.задание: выбрать любой товар и придумать 1-минутную презентацию на каждый вид репрезентативной системы. Всем спасибо. Все свободны.

«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление»

Первые 30 секунд после того, как Клиент Вас увидел или услышал, он активно формирует о Вас свое первое впечатление. Это происходит автоматически.

КОМПОНЕНТЫ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

10% — вербальное воздействие, определяемое значением произносимых слов

30% — воздействие тембром голоса, его тональностью и диапазоном

60% — это воздействие визуально наблюдаемых компонентов поведения: движений, взглядов, выражения лица и манерой поведения

Приемы управления контактами

Наиболее легкая, очевидная и распознаваемая.

Может восприниматься как насмешка.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ ПО РЕЧИ

Пристройка к скорости речи, интонации, манере говорить .

Остается незамеченной, как правило, люди не осознают

ПЛАН ГОТОВОГО ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ

Тренинги, прежде всего, нужны людям, которые, так или иначе, хотят изменить свою жизнь, улучшить ее качество, научиться работать над собой. В данном случае речь идет о наших готовых тренингах по продажам в Москве, которые может пройти любой желающий.

Читать еще:  Упражнение на установление контакта тренинг

Обычно готовые тренинги проводятся в коллективах, где наблюдается тенденция снижения продаж. Тренер выезжает в такую организацию и проводит бизнес – тренинг продаж. Немаловажный фактор это содержание коучинга. О чем будет рассказывать тренер, какие доводы приводить и чему собственно сможет научить ваших сотрудников.

План работы готовых тренингов по продажам

Экспертность. Новичкам, конечно, будет полезно послушать все, что будет говорить мастер на тренинге, поскольку они только начинают свой профессиональный рост, а что сказать продавцам – консультантам, менеджерам отделов продаж, которые не один год работают в такой сфере бизнеса? Как доказать им, что знания данного тренинга не пустой звук, что новые техники по – настоящему работают.

Тренеру необходимо хорошенько подготовиться к данному семинару и показать этим людям, что ты не просто так пришел, а принес новые методики работы с потребителями, опробованные и внедренные другими компаниями в схожей области. Когда смысл тренинга будет вами раскрыт, люди останутся, вам благодарны и поймут, что не зря потратили время.

План корпоративного тренинга по продажам в Москве выстраивается нашими тренерами следующим образом:

  • — предоставление слушателям наглядной схемы работы;
  • — проведение опробованных упражнений, ситуационных моментов;
  • — детальный разбор методологической работы;
  • — доказательство новых успешных методов работы с клиентами;
  • — применение новых упражнений;
  • — видение и внедрение новых концепций продаж.

Основные темы плана готового тренинга по продажам

Готовые темы семинара продаж у опытного тренера выглядят схематически понятно и доходчиво:

  • — что означает термин продажа, классификация продаж;
  • — какие распространенные ошибки совершают продавцы – консультанты;
  • — что обязан знать менеджер по продажам для увеличения личных продаж;
  • — как поднять собственную самооценку для уверенного поведения в торговом зале, контакта с покупателем;
  • — как начать работать с клиентом, если цена товара слишком высока;
  • — освоить технологии продаж – пять шагов к успеху;
  • — уметь использовать практические тренировки;
  • — работа с возражениями, знать все о возражениях, уметь преодолевать возражения;
  • — знать слагаемые успеха продаж, изучить цепочку диалога с клиентом от банального предложения до покупки товара.

Подобные готовые выездные тренинги по корпоративным продажам весьма популярны во многих городах особенно в Москве. Их придерживается большинство тренеров работающих с представителями торговых организаций, а так же они ведут сотрудничество с директорами фирм специализирующихся в области продаж для обучения сотрудников успешной торговле.

Готовый тренинг по продажам, часть 3

Продолжаем разбирать процесс создания готового тренинга по активным продажам для торговых представителей. Данная часть посвящена блоку «планирование торговых визитов».

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Итак, напомню что было в предыдущей части — мы проблематизировали наших участников (в соответствии с циклом Колба), а теперь самое время приступать к обучению продажам.

Чтобы наполнить данный блок полезным для участников содержимым, необходимо ответить на простой вопрос — от чего зависит результативность менеджера по продажам?

Если менеджеру будет некому продавать, то какими бы навыками он не обладал, успешных продаж ему не видать. Поэтому самое главное — создать поток клиентов. И если уж мы делаем тренинг по активным продажам, то надо участников научить самостоятельно создавать себе входящий поток клиентов.

Очень хорошим упражнением для осознания необходимости самостоятельно проявлять активность является игра «3 Капитана».

Игра для тренинга продаж «3 Капитана»

Выбираются три добровольца, которые становятся капитанами. Остальные участники — жители острова, с которого им очень хочется уехать вместе с капитанами. Задача участников — любыми способами уговорить капитана выдать билет на корабль. Задача капитанов — выдавать билет каждому 3му, кто к ним подошел.

Время на игру — 5-7 минут.

После проведения игры необходимо провести разбор, основная цель которого — дать участникам понимание, что чем больше визитов они совершают, тем больше продаж у них будет. Это и есть один из основных принципов активных продаж.

Теперь, когда наши участники знают главный секрет активных продаж 🙂 можно переходить к обсуждению плана визитов. В зависимости от специфики бизнеса участников можно задавать разные вопросы группам какие-то вопросы можно вообще не обсуждать, если они не актуальны. Имеет смысл обращать внимание и на используемые тренером формулировки (с кем-то надо говорить о визите в торговую точку, с кем-то о визите к клиенту или торговом визите).

Каковы правила планирования визитов?

  • Все клиенты распределяются на три категории: А — наиболее доходные клиенты (не более 20% от общего числа клиентов), Б — менее доходные, но очень перспективные (не больше, чем 20% от оставшейся части клиентов), В — недоходные и неперспективные.
  • 80% рабочего времени комфортно распределяется на клиентов категории А. 20% — на категорию Б. Временные дырки – категория В. К последним можно иногда чуть-чуть опаздывать. Этого категорически нельзя делать с категориями А и Б
  • На один день назначаются визиты в одном районе.
  • Близко по времени лучше назначать визиты к похожим клиентам (банки, медицина и т.д.).

Какие виды визитов можно выделить?

  • Установить отношения
  • Убедить работать с банком
  • Решить острые вопросы (конфликты, проблемы, жалобы, трудности)
  • Обучить продавцов
  • Выяснить, почему мало продают в кредит и разрешить ситуацию
  • И т.д.

После обсуждения кратких правил и видов визитов можно переходить к фасилитации участников на тему этапов продаж и целям каждого этапа.

Этапы продаж и цели каждого этапа:

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Установить доверительные отношения (доверительный контакт) Создать доверительную атмосферу необходимую для ведения конструктивного делового разговора.

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Выявить потребности клиента, которую может удовлетворить менеджер посредствам предоставления своих услуг.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Создать уверенность клиента, именно сотрудничество с данным менеджером и данной компанией наилучшим образом удовлетворяет его потребности.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Выявить отношение к нашему предложению. При наличии барьеров в принятии нужного нам решения со стороны клиента — преодолеть их.

ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ

Достичь неких взаимовыгодных решений, помочь клиенту утвердиться в принятом решении, согласовать все детали соглашения.

ЗАВЕРШЕНИЕ ВСТРЕЧИ

Расстаться в позитивной атмосфере, создать предпосылки для дальнейшего укрепления отношений, облегчить следующий контакт

Собственно, данный блок тренинга можно завершить, теперь наши участники знают основный секрет активных продаж, этапы и цели каждого из этапов продаж.

Дальше мы будем обучаться каждому из этапов.

Так же советую почитать:

Готовый тренинг по продажам, часть 1

Как Вы знаете, я провожу дистанционное обучение основам тренерского мастерства. Сегодня я решил начать цикл статей по созданию тренинга по продажам. Это первая часть, в ней будут рассмотрены основные темы, которые будут включены в наш тренинг.

Постановка цели при разработке бизнес-тренинга

В данной статье я предлагаю поговорить про постановку целей при создании бизнес-тренинга.

Готовый тренинг по продажам, часть 2

В этой статье пойдет речь о разработке введения для тренинга по продажам для торговых представителей.

Упражнения для тренингов — командообразование

В данной статье я привожу несколько упражнений для тренинга по командообразованию.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector